最近几年，个人soho（Small Office Home Office）在外贸领域的发展趋势日益明显。小熊接触过很多做外贸soho的个人或夫妻店，有的一年有几十W的纯利，有的也已经成长为超级个体。小熊结合自身的经验与见解，分享2024年个人soho做外贸的全攻略。
不管是个人soho还是外贸公司，我们都要先梳理做外贸的全流程，小熊用营销漏斗来概括外贸成单的框架，然后再把每一个流程进行拆解，帮助大家清楚地找到自己的薄弱环节。我们可以总共分为五个步骤：一、潜在客户，二、接触客户，三、洽谈客户，四、成交客户，五、交易完成。
一、潜在客户
我们可以理解为确定好了一个产品，并针对这个产品找到了一群目标客户，并做好了前期准备工作。因此我们需要做以下几点：
1.产品选择
做好市场需求分析，选择有市场需求且有利润空间的产品。2024年已经基本很难找到需求大且利润高的产品了，我们可以多观察身边的朋友们在做什么产品，自已喜欢什么产品，平时能接触到什么产品，产品的市场竞争程度。在基本确定好产品后，还要看国外客户对中国出口该产品的认可程度，国内供应商的情况，该产品以后有没有拓展新品类的可能。如果是小白选品，建议先找身边能接触到的产品干起来，一边学习一边摸索，后面有了经验再逐步拓展新的产品；如果是老司机选品，建议重点关注该产品的市场竞争的情况，让自己对能拿到的市场占有率有一个基本评估，比如重点做南美市场，重点做某个国家等。
2.创业准备
2.1 市场调研
在确定好产品后，我们需要了解目标市场的需求，对市场定位、目标客户、预期收益制订一份计划书，对该产品所涵盖的潜在客户有一个基本认知。
2.2 注册公司
很多人不太重视公司注册，认为随便注册个进出口公司就可以了，实则不然。公司跟自己的产品和品牌有关，未来注册域名跟商标，建议都跟公司名关联起来，好的公司名将成为产品的有力背书。而外贸接单要想实现退税，就必须走公司账户，后面所做的推广，以及政府补贴，都需要独立的外贸公司进行操作。
2.3 建立供应链
一个好的供应商，比客户更重要。建立稳定的供应链，确保产品质量和供应的连续性，在创业前期，优质的供应链能让个人soho少操很多心。有时候并不是我们选供应商，而是供应商选我们，有的货连供应商自己都不够买，能够分出一点来给我们已经是很不错了，特别是创业前期，我们自己无法保证什么时候能出货。我们尽可能的多了解供应商，多拜访，如果能接触到优质供应商的管理层，并处理好双方的关系，基本上就快成功一半了。
2.4 办公环境
既然是soho，有一根网线，一台电脑，一台打印机就够了，不管是在家还是单独找一个小办公室都可以正常办公。
二、接触客户
我们可以理解为跟客户直接触达，有了明确的联系方式，也了解到客户的具体需求。因此我们需要做以下几点：
1.品牌推广
1.1 网站建设
小熊认为，多花点精力建设一个美观且大方的网站，会增加客户对我们的认可程度。网站是公司的门面，是对外的窗口，要花点时间把网站资料尽可能的填满，让客户一眼就能找到自己想要的东西。如果您是对互联网产品一窍不通的人，建议直接找三方公司，B2B用Wordpress建站，B2C用Shopify建站，这样哪怕未来你们不合作了，也可以再找别的公司把网站迁移；如果您是动手能力比较强的人，前期也不想花什么钱，建议直接去油管自学建站，但是这样做的网站的SEO性能恐怕不会太好。各有利弊吧。
1.2 谷歌SEO优化
谷歌占据海外搜索流量90%以上的份额。谷歌SEO优化是所有品牌站必须要做的，很多人每年光靠自然搜索流量就能做很高的营业额，哪怕就单独做个品牌词到首页，客户以后想起我们的品牌，去Google一搜就能搜到了。小熊也见过很多只靠品牌词支撑起网站流量的站，当然这样的品牌站也是经历了几年的沉淀，做足了社媒以及各种平台的营销工作。
1.3 谷歌ADS推广
很多人说，我没钱，我烧不起谷歌ADS。其实谷歌ADS并不是人们潜意识里的“狂烧钱”，如果我们走官网充值，前期充个几百元人民币就能跑一下，运气好的话，几百元就能直接带来真实客户。
1.4 社媒运营
Facebook（脸书）、linkedin（领英）、Twitter（X），各种发行业知识，刷存在感。
1.5 视频推广
Youtube、Tiktok，有时间有好好搞，今年一定是Tiktok发力很猛的一年。
1.6 图文推广
Instagram、Pinterest，同上，有时间就搞一下。
1.7 其他
阿里、中国制造等平台，每年几万块钱，具体效果不做评价，找个身边人问问就可以。
2.开发客户
2.1 参加展会
比较传统的方法就是参加行业相关的展会，直接跟客户建立联系，收集名片，拓展客户资源。在展会中，可以跟客户进行面对面的沟通，我们需要尽可能做好两点，第一点是让客户对自己印象深刻，第二点还是让客户对自己印象深刻。
2.2 主动寻找
利用社交媒体，比如Linkedln、Facebook等社交媒体平台，寻找潜在客户，展示公司产品和服务。
2.3 邮件营销
通过电子邮件向潜在客户发送公司简介、产品目录等资料，进行初步接触。但是目前主流的邮件服务商都有自己的反垃圾邮件策略，我们发送的邮件很有可能进了垃圾箱。
2.4 海关数据
海关数据是外贸开发客户的常用渠道，可以查询采购商和供应商之间的交易情况，分析客户，做客户背调等。
三、洽谈客户
我们可以理解为客户确定需要这款产品，有可能客户在进行多家对比，也有可能客户进入了最后的砍价环节。每个人谈客户的方式都不一样，沟通情况也都不一样，小熊这方面能力比较弱，因此不做深入探讨，但是需要注意以下几点：
1.使用企业邮箱
国内外比较正规的公司都有企业邮箱，所以建议大家还是优先使用企业邮箱进行沟通，在注册完域名后，根据服务商要求做解析，国内的比如腾讯企业邮箱、网易企业邮箱，都可以使用免费的邮箱。
2.确定收款账户
海外收款方式主要有这几种：信用证(L/C)、电汇(T/T)、现金支付、西联汇款、paypal、moneybooker、moneygram以及信用卡收款。
2.1 信用证 (L/C, Letter of Credit)
这是一种由银行出具的保证，确保卖方在满足特定条件（通常是货物装运的证明）后能够获得付款。信用证适合大额的交易付款，对卖家来说也是最安全的。
2.2 电汇 (T/T, Telegraphic Transfer)
这是一种直接的银行转账方式，通常速度快，但可能需要支付一定的手续费。电汇适合大额交易，双方也相对比较安全。
2.3 现金支付
这种方式在线下交易中比较常见，但由于运输的风险和成本较高，不适合现在电子商务的需求。
2.4 西联汇款和MoneyGram
这是两种快速的汇款方式，常用于小额款项的汇出。它的优点是快速方便，手续简单，但手续费相对较高。
2.5 PayPal
这是一种广泛使用的电子支付方式，适用于线上交易，全球有1亿多用户。PayPal提供买卖双方保护，收取一定比例的手续费。PayPal对买家的保护很有力，只要有人投诉，就有封号的可能。
2.6 Moneybookers
这是另一种电子钱包服务，提供跨国汇款和支付服务，类似于PayPal。
2.7 信用卡收款
商家可以通过信用卡支付接受国际客户的款项。这通常涉及使用支付网关或电子商务平台。
四、成交客户
我们可以理解为跟客户达成合作，客户也已经付款给我们，但还有很多后续的注意事项：
1.货代公司
货代会负责运输服务，把我们的产品运到对方的港口，这些都不需要你来操作的。要注意把货代提单发给客户，货物到达客户的港口后就可以凭提单提货了。
2.海关检验
外贸进出口需要经过一系列的海关检验流程，要求我们提供各种相关单据、才能完成货物的提取或货款的追缴工作。
3.运费
不管是样品还是大件运费，都要先核算清楚。
4.物流处理
选择可靠的物流公司，实时跟踪货物状态，及时处理运输中的问题。
五、交易完成
交易完成不代表就没有问题了，想要做长期的生意，就一定要做好跟客户之间的关系处理。需要注意以下几点：
1.产品售后
如果产品出现问题，售后的积极性会直接影响客户是否复购，以及未来的其他合作。不管什么产品，都会有售后这个问题。我们需要建立客户服务体系，为客户提供有效的售后服务，包括退换货政策、技术支持等。
2.关系维护
定期与客户沟通，收集反馈，改进服务，增加与客户之间的关系，为未来的合作做准备。
对于2024年的个人soho来说，成功的外贸业务不仅需要良好的市场洞察和产品选择，还需要有效的客户开发、精准的市场推广、专业的业务谈判技巧、安全可靠的收款方式、高效的物流处理和优质的售后服务。通过这些策略的实施，小熊相信个人soho可以在竞争激烈的外贸市场中脱颖而出。